கோட்பாடு மற்றும் நடைமுறையில் விலை போர்கள். சந்தை போட்டி

விலை யுத்தத்தின் ஆரம்பம் என்பது சந்தை வீரர்களில் ஒருவரால் சில்லறை அல்லது மொத்த விலைகளில் கூர்மையான சரிவு. இது சமீபத்திய வணிக ஆதாயத்தைப் பெறுவதற்காக மேற்கொள்ளப்படுகிறது, ஆனால் பொதுவாக எல்லா பக்கங்களிலும் இழப்புகளுக்கு வழிவகுக்கிறது.

போர் வெடிப்பதற்கு சாதகமான சூழல்

ஒரே தொழிற்துறையில் இயங்கும் வணிக நிறுவனங்களுக்கிடையில் அதிக அளவிலான சந்தை போட்டியுடன் இந்த நிலைமை உருவாகிறது. பின்வரும் பண்புகள் இந்தத் தொழிலின் சிறப்பியல்புகளாக இருக்க வேண்டும்:

• ஏறக்குறைய ஒப்பிடக்கூடிய சந்தைப் பங்குகளைக் கொண்ட ஏராளமான வணிக நிறுவனங்கள்;

• சந்தை வளர்ச்சி மெதுவாக உள்ளது;

• நிலையான செலவுகள் அதிகம்;

• அழிந்துபோகக்கூடிய பொருட்களின் அதிக செலவுகள் அல்லது அதிக சேமிப்பு செலவுகள்;

• விற்பனையாளர்களுக்கிடையேயான மாற்றத்தில் வாங்குபவர்களுக்கு குறைந்த செலவுகள், இது ஒத்த பொருட்களின் விலையைக் குறைக்க அவர்களில் ஒருவரின் விருப்பத்திற்கு வழிவகுக்கிறது;

• பொருட்களின் குறைந்த வேறுபாடு;

• ஆபத்தான செயல்களைச் செய்யும்போது அதிக வருமானம் பெறும் வாய்ப்பு;

• சந்தை வீழ்ச்சியின் போது அவற்றின் திறனை உணர இயலாது என்றால் சந்தையிலிருந்து வெளியேற குறிப்பிடத்தக்க தடைகள் உள்ளன;

• போட்டியாளர்கள் பன்முகத்தன்மை கொண்டவர்கள் - ஒவ்வொன்றும் அதன் சொந்த மதிப்புகள், வெவ்வேறு விதிகள்;

• தொழில்துறையின் மறுசீரமைப்பு அனைத்து வீரர்களுக்கும் சந்தையின் போதுமான அளவு காரணமாக உள்ளது, எனவே, ஒரு விலை யுத்தத்தின் விளைவாக, பலவீனமான வணிக நிறுவனங்கள் வெளியேறுகின்றன.

மோதலுக்கான காரணங்கள்

மற்ற மூன்று போட்டிகளில் ஒரு வீரரின் விலை தாக்குதல் தொடங்குவதற்கான முக்கிய காரணங்கள்:

• நுகர்வோரின் எண்ணிக்கையில் அதிகரிப்பு - இது சந்தை போட்டியின் மறைந்திருக்கும் தேவையை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது, இது விலைகள் சற்று குறைக்கப்பட்டால் புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்க முடியும் என்பதைக் குறிக்கிறது;

• ஒரு சிறிய நிறுவனத்திற்கான ஒரு சிறிய விலை விற்பனையில் குறிப்பிடத்தக்க அதிகரிப்புக்கு வழிவகுக்கும், இது கூடுதல் லாபத்தை ஈட்டும், அதே நேரத்தில் பெரிய வணிக நிறுவனங்கள் தங்கள் தயாரிப்புகளுக்கான முழு விலையையும் மாற்ற வேண்டும்;

• கிடைக்கக்கூடிய செலவு நன்மை - இதைக் கவனித்தால், விலைகளைக் குறைக்க முடியும், இது இந்த நிறுவனத்தின் சந்தை பங்கை அதிகரிக்க பங்களிக்கும்.

எனவே, விலை போர்கள் தனிப்பட்ட நிறுவனங்களுக்கும் நன்மைகளைக் கொண்டுள்ளன.

டம்பிங் கருத்து

சில நேரங்களில் தனிப்பட்ட விற்பனையாளர்கள் விலைகளை "குப்பை" ஆக குறைக்கிறார்கள், இதன் மூலம் சராசரி சந்தை மட்டத்துடன் ஒப்பிடும்போது குறிப்பிடத்தக்க குறைவு என்று பொருள், அவை விற்கப்படும் பொருட்களின் விலையை விடவும் குறைவாக இருக்கலாம். இந்த நுட்பத்தை டம்பிங் என்று அழைக்கப்படுகிறது. விலை போர்களில், ஒரு புதிய வீரர் சந்தையில் நுழையும் போது இது பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

இந்த நுட்பம் நீண்ட காலமாகப் பயன்படுத்தப்பட்டால், அதைப் பயன்படுத்தும் வணிக நிறுவனத்திற்கான லாபத்தில் கூர்மையான வீழ்ச்சிக்கு இது வழிவகுக்கும், வாடிக்கையாளர் தளம் நிலையற்றதாகிவிடும், ஏனெனில் இந்த வாடிக்கையாளர்கள் குறைந்த விலைகளைக் கொண்ட மற்றொரு நிறுவனம் தோன்றும்போது அதற்கு மாற்றப்படுவார்கள், மற்ற வாடிக்கையாளர்கள் அதைக் கருத்தில் கொள்வார்கள் இந்த இடத்தில் கள்ள பொருட்கள் விற்கப்படுகின்றன.

விலை போர்களின் விளைவுகள்

நடைமுறையில் விற்பனையின் அதிகரிப்பு அரிதாகவே ஆரம்ப ஆதாயங்களுக்கு கூட வழிவகுக்கிறது. விலை 5% குறைக்கப்பட்டால், முந்தைய லாபத்தை உறுதி செய்ய, விற்பனையை 18-20% உயர்த்துவது அவசியம். எனவே, கோட்பாடு மற்றும் நடைமுறையில் விலை யுத்தங்கள் சற்று மாறுபட்ட விஷயங்கள்.

விற்பனையில் கூர்மையான அதிகரிப்பு மாறி செலவுகளில் குறிப்பிடத்தக்க அதிகரிப்புக்கு வழிவகுக்கும்.

இதுபோன்ற பெரும்பாலான தாக்குதல்களில், வணிக நிறுவனங்களால் தயாரிப்புகளின் மதிப்பை முழுமையாக உணர முடியாது.

வீரர்களில் ஒருவரால் மேற்கொள்ளப்பட்ட எந்தவொரு பொருளின் மதிப்பிலும் இந்த குறைப்பு பயனுள்ளதாக மாறினால், அது பிற பொருளாதார நிறுவனங்களால் பின்பற்றப்படும், இது இந்த போரைத் தொடங்கிய நபருக்கு குறிப்பிடத்தக்க ஈவுத்தொகையைப் பெற அனுமதிக்காது.

இந்த தாக்குதல்களின் மற்றொரு விளைவு என்னவென்றால், தவறான சமிக்ஞை வாடிக்கையாளர்களுக்கு அனுப்பப்படுகிறது, இதன் விளைவாக அவர்கள் விலைகளில் மட்டுமே கவனம் செலுத்தத் தொடங்குகிறார்கள், தயாரிப்புகளின் நன்மைகளைப் புறக்கணிக்கிறார்கள்.

விலை யுத்தம் பொதுவாக போட்டியாளர்களை களைப்பதை நோக்கமாகக் கொண்டது.

பரிசீலனையில் உள்ள நிகழ்வுகளின் நேர்மறையான அம்சங்கள்

சொல்வது போல், போர்கள் தொடங்கினால், ஒருவருக்கு இது தேவை. அதன்படி, அவர்கள் ஒருவருக்கு நன்மை செய்ய வேண்டும். அது என்னவாக இருக்கும்? முதலாவதாக, நன்கு கட்டமைக்கப்பட்ட ஒரு மூலோபாயத்தின் விஷயத்தில், இந்த போரைத் தொடங்கிய எதிரிக்கு ஒரு சமச்சீரற்ற பதிலைப் பயன்படுத்தலாம், இது ஒரு போட்டியாளரின் முக்கிய தயாரிப்பு மீது தாக்குதல் நடத்தப்படுகிறது என்ற உண்மையை உள்ளடக்கியிருக்கலாம். உற்பத்தி செயல்முறைகளை மேம்படுத்துவதன் மூலமும் வளங்களைப் பயன்படுத்துவதன் மூலமும் சேமிப்பை அடைய முடியும். கூடுதலாக, சந்தையைப் படிப்பது, சந்தை ஆராய்ச்சி நடத்துவது மற்றும் நுகர்வோருக்கு இந்த தயாரிப்பு எவ்வளவு முக்கியமானது என்பதைக் கண்டுபிடிப்பது அவசியம். இது மிகவும் முக்கியமானது என்றால், நீங்கள் ஒரு வற்புறுத்தல் மூலோபாயத்தைப் பயன்படுத்த வேண்டும். உங்கள் தயாரிப்பில் உள்ளார்ந்த தயாரிப்புகளின் சில தனித்துவமான சொத்துக்களுக்கு நுகர்வோரின் முக்கியத்துவத்தை மையப்படுத்த வேண்டியது அவசியம்.

கூடுதலாக, டம்பிங் எதிர்ப்பு சட்டம் உள்ளது, பல்வேறு வணிக நிறுவனங்களை நிறுவனங்களுடன் இணைப்பதற்கான சாத்தியம் உள்ளது என்பதை மனதில் கொள்ள வேண்டும். போட்டியாளர்களின் நிலையை பலவீனப்படுத்துவது "காமிகேஸ் பிராண்டுகள்" என்று அழைக்கப்படுவதன் மூலம் விலை குறைப்பைத் தடுக்கும். பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில், அவற்றின் அறிமுகம் பல பொருட்களின் மதிப்பு வீழ்ச்சியைக் காட்டிலும் குறைவான விலை.

மிகப்பெரிய வெற்றியாளர்கள் நுகர்வோர். அவர்களில் சிலர் உயர்தர பொருட்களைப் பெறுகிறார்கள், மற்றவர்கள் பழக்கமான தயாரிப்புகளை குறைந்த விலையில் பெறுகிறார்கள்.

எனவே, சரியாக திட்டமிடப்பட்ட மற்றும் செயல்படுத்தப்பட்ட மூலோபாயத்தில் விலை போர்களின் சாதகமான அம்சங்களும் உள்ளன.

எடுத்துக்காட்டுகள்

விலை யுத்தத்தின் எடுத்துக்காட்டு, 2004 ஆம் ஆண்டில் இந்திய ஷாம்பு சந்தையில் நிலைமையைப் பார்ப்போம். இந்த காலகட்டத்தில், ஒரு பெரிய உற்பத்தியாளர் யூனிலீவரின் துணை நிறுவனமான இந்துஸ்தான் லீவர் லிமிடெட் (எச்.எல்.எல்) சன்சில்க் மற்றும் கிளினிக்கின் போட்டியாளர்களான 1 + 1 மீது இலவசமாக தாக்குதலைத் தொடங்கியது. பிளஸ் இரண்டு வாரங்களுக்குப் பிறகு, புரோக்டர் & கேம்பிள் போரில் சேர்ந்தார். முடி பராமரிப்பு பொருட்கள் துறையின் தலைவர் விற்பனையை அதிகரிப்பதன் மூலம் இலாபங்களை நடுநிலையாக்குவார் என்று விலை யுத்தத்தை ஆரம்பித்த நிறுவனத்திடம் கூறினார், ஆனால் சிறிது நேரத்திற்குப் பிறகு அவர் அங்கிருந்து விலகினார், பிப்ரவரி 2005 இல், எச்.எல்.எல் மற்றொரு காலாண்டு, தொடர்ச்சியாக நான்காவது, குறைப்பு என்று அறிவித்தது வந்துவிட்டது.

இத்தகைய போர்களில் ஒரு "கொள்ளையடிக்கும்" மூலோபாயத்தின் எடுத்துக்காட்டு ஜப்பானிய தொலைக்காட்சி உற்பத்தியாளர்களால் அமெரிக்க சந்தையை கைப்பற்றுவதாகும். அமெரிக்க சந்தைகளுக்கு குறைந்த விலையில் ரைசிங் சன் லேண்டிலிருந்து நல்ல தரமான இந்த பொருட்களை தீவிரமாக வழங்குவதே இதற்குக் காரணம், கடந்த நாட்டிலிருந்து போட்டியாளர்கள் தங்கள் உற்பத்தியைக் குறைக்க கட்டாயப்படுத்தியது.

மற்றொரு உதாரணம் போக்குவரத்து சந்தையில் விலை யுத்தம். இர்குட்ஸ்க் மற்றும் கிராஸ்நோயார்ஸ்கில் விமான நிலையங்கள் மற்றும் கேரியர்கள் இருந்தன. கிராஸ்நோயார்ஸ்க் விமான நிறுவனம் போட்டியாளர்களை லாபகரமான விமானங்களை இயக்க அனுமதிக்கவில்லை. எனவே, அவர்கள் இர்குட்ஸ்க்கு பறக்கத் தொடங்கினர், அங்கு அவர்கள் தங்களுக்கு இடையே ஒரு வர்த்தக யுத்தத்தை கட்டவிழ்த்துவிட்டார்கள். இந்த நகரத்திலிருந்து மாஸ்கோவிற்கு ஒரு டிக்கெட் கிராஸ்நோயார்ஸ்கிலிருந்து இரண்டு மடங்கு மலிவானது. இதன் விளைவாக, அந்த நகரத்திற்கு சென்ற அனைத்து கேரியர்களும் இன்று திவாலாகிவிட்டன.

வர்த்தகப் போர்கள் வெடிப்பதற்கு என்ன பங்களிக்க முடியும்?

போட்டியாளர்களின் செயல்களை தவறாகப் புரிந்துகொள்வது அல்லது அவர்களின் எதிர்வினையின் அதே விளக்கம் காரணமாக அவை எழக்கூடும். அவற்றின் தொடக்கத்திற்கான மற்றொரு விருப்பம், போட்டியாளர்களில் ஒருவர் உயர்தர பொருட்களை உற்பத்தி செய்யும் வழக்கு, இது தற்போதுள்ள பிராண்டுகளின் மறு மதிப்பீட்டிற்கு வழிவகுக்கிறது. இதன் விளைவாக, வர்த்தகத்தில் போட்டியாளர்கள் விலைகளைக் குறைக்கிறார்கள், எதிர் தரப்பு இது ஒரு விலை யுத்தத்தின் தொடக்கமாக உணரக்கூடும்.

அத்தகைய "விரோதங்களை" தடுப்பதற்கான உத்திகள்

இதுபோன்ற நான்கு முக்கிய உத்திகளை வேறுபடுத்தலாம்:

• வாங்குபவர் தயாரிப்புகளின் நன்மைகள் பற்றிய தகவல்களை முன்வைக்க வேண்டும், விலைகளைப் பற்றி அல்ல;

• உங்கள் நோக்கங்களை நீங்கள் தெளிவாக வெளிப்படுத்த முடியும்;

• புதிய தயாரிப்புகளை வெளியிடும் போது போட்டியாளர்களின் எதிர்வினையை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது அவசியம்;

• வர்த்தக எதிரிகளின் செயல்களுக்கு நீங்கள் பதிலளிக்கப் போகிறீர்கள் என்றால், முதலில் நீங்கள் கிடைக்கக்கூடிய அனைத்து உண்மைகளையும் படிக்க வேண்டும்.

"இராணுவ நடவடிக்கைகள்" தொடங்குவதற்கு முன், நீங்கள் விலை அல்லாத முடிவுகளை செயல்படுத்த முயற்சி செய்யலாம். அவை பின்வருமாறு சுருக்கமாகக் கூறலாம்:

• விலைக்கு மாறாக தரத்தில் சிறப்பு கவனம் செலுத்தப்பட வேண்டும்;

• சாத்தியமான அபாயங்களை வாங்குபவர்களுக்கு அறிவிப்பது அவசியம் - போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகளின் குறைக்கப்பட்ட தரத்திற்கு சிறப்பு முக்கியத்துவம்;

• பிற எதிர்மறை விளைவுகளில் கவனம் செலுத்துங்கள், எடுத்துக்காட்டாக, போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகள் இயற்கையை தீங்கு விளைவிக்கும்;

• ஆர்வமுள்ள பிற தரப்பினரின் ஆதரவைப் பெறுவது அவசியம்.

காட்சிப் படங்களின் ஈர்ப்பு வர்த்தகப் போர்களைச் செயல்படுத்தவும் உதவும். எடுத்துக்காட்டாக, மின்சார சப்ளையர்களில் ஒருவர் திவாலானால், குறைந்த விலைகள் ஆபத்தால் நிறைந்தவை என்பதை வலியுறுத்தலாம், ஏனெனில் சப்ளையர் திவாலாகிவிடக்கூடும். ஒரு காட்சி படமாக, திவாலானவரிடமிருந்து மின்சாரம் பெறும் நுகர்வோரிடமிருந்து வெளிச்சத்தை அணைக்கும் உண்மை இங்கே செய்யப்படும்.

பெரிய வாங்குபவர்களுக்கு ஏற்ற நிலைமைகளை வழங்குவதன் மூலம் விலை யுத்தத்தைத் தடுக்கலாம்.

பதில்களை எந்த ஒரு பிரிவிலும் குறைக்கலாம்.

மோதலைத் தவிர்ப்பது சாத்தியமில்லை என்றால், எதிரிகளை குழப்புவதற்காக விலைகளை முடிந்தவரை குறைக்க வேண்டும், பின்னர் சாதாரண விலை வரம்பிற்கு திரும்ப வேண்டும்.